La matriz Boston Consulting Group, por sus siglas, es una herramienta para medir el crecimiento de la participación que han tenido los productos de una empresa y en base a ella poder tomar medidas y decisiones.
A la matriz la componen 4 cuadrantes:
Estrella: El producto que se encuentre en este cuadrante está generando buenas ganancias, es por lo general el producto que más vende una empresa y el motivo por el que obtiene cierto reconocimiento, debido a esto requiere de mucha inversión para continuar con su calidad y no perder en el área de ventas.
Vaca: Generan ingresos con poca inversión, no son productos muy rentables, aún así tienen una alta participación del mercado y debido a que generan más ingresos de los que se les fue invertido, el efectivo sobrante puede investirse en otros sectores de la empresa o invertirse en productos interrogantes.
Interrogante: Aquí se encuentran los productos nuevos e innovadores en un mercado que está surgiendo, tiene potencial para tener un gran crecimiento a pesar de su poca participación de mercado, pero requerirá de una inversión constante, dependiendo de las estrategias utilizadas para su venta pueden pasar a ser productos estrella o perro.
Perro: Producto que se encuentra en la última fase de su ciclo de vida, no hay crecimiento y la participación del mercado es baja, sus oportunidades de crecer son casi nulas y debe considerarse su retiro del mercado.
↪ Para calcularla se necesitan los datos de:
Porcentaje de ventas = %porcentaje de ventas por producto/ %porcentaje de ventas totales
Tasa de crecimiento = (valor final - valor inicial) / valor inicial
Participación Relativa = % de participación de la venta de cada producto / % de participación del producto mayor
Matriz ANSOFF
. Se divide en:
Penetración de mercado
Es una estrategia empresarial enfocada en aumentar la venta de productos existentes a segmentos de mercado existentes sin llegar a modificar los productos.
les permite conocer bien a su competencia
conocen las necesidades de su mercado
se enfoca en mercados y productos de los que se tiene conocimiento
algunas de sus estrategias son:
incrementar el uso del producto
incrementar la cantidad utilizada del producto
hacer que los usuarios encuentren nuevas aplicaciones
reducir precios
incrementar la actividad promocional
Desarrollo de mercado
Consiste en recoger nuestro producto y llevarlo a mercados diferentes que se estén explotando, esto permite modificar y hasta segmentar un mismo producto.
sus estrategias son:
diferentes políticas de precios para atraer nuevos clientes o nuevos segmentos
empaques nuevos o atractivos
mejora de canales de distribución
Desarrollo de producto
Se refiere a modificar o adaptar nuestra proposición para que el cliente reconsidere su posición respecto a él. Conlleva a la creación de nuevos productos para un mercado ya existente, haciendo uso de la investigación y desarrollo, las políticas del producto y el análisis de segmentación.
sus estrategias son:
modificar o adaptar los productos
rediseño de la línea de productos
crear nuevos productos
compra de un competidor para tener una nueva línea de productos
Diversificación
Debemos considerar un nuevo producto y un nuevo mercado, puede llevar a reinventar una compañía entera.
sus estrategias son:
Horizontal - agregar nuevos producto sin relación a los existentes para atraer un mercado meta
Vertical - cuando la empresa de distribución comercial extiende su negocio a actividades mayoristas y de fabricación para mejorar sus precios y servicios.
Concéntrica - introducción de nuevos productos con semejanza a los existentes para atraer nuevos segmentos de mercado. Por ejemplo las PC que pueden especializarse en mercado de oficinas, de jugadores, de niños, etc.
↠Marketing Global es el proceso de enfocar personas, dinero y bienes (recursos) y a los objetivos de un ente en las oportunidades y amenazas del mercado global.
Es:
Desarrollo de Comunicación y Tecnología→ Productos Estandarizados
Gustos y Deseos Similares→ Tendencias Globales
↣ Estrategias de Promoción↢
En las últimas décadas, la economía mundial se ha caracterizado no sólo por los avances tecnológicos sino también por los fenómenos de Globalización e Integración, producto de los TLC´S, la Integración Económica está orientada a la eliminación de las barreras económicas del comercio de bienes y servicios entre países.
La Globalización implica operar con costos relativamente bajos, como si el mundo entero o las regiones más importantes, fueran una sola entidad.
Características del Mercado:
1) Factores Demográficos
Educación, Tamaño y Crecimiento de la Población, Composición de Edad
2) Características Geográficas
Clima, Tamaño del País, Densidad de la Población (urbana y rural)
3) Factores Socioculturales
Estilo de vida, normas, creencias, idioma, enfoques en negocios
4)Factores Políticos y Legales
Prioridades nacionales, Estabilidad Política, Actitudes hacia el Comercio Exterior, Regulaciones
5) Factores Económicos
Tamaño y Crecimiento del PIB, Distribución del Ingreso, Infraestructura, Recursos Naturales y humanos
Para conservar una posición solida en un mercado industrial competitivo, cualquier producto o servicio, debe encontrarse perfectamente adaptado a las necesidades y servicios que realmente se esperan de su utilización, esta adaptación solo puede concebirse mediante un conocimiento lo más exacto posible de las necesidades expresadas y de los servicios que deben proporcionar en un momento dado y en el futuro.
↪Es indispensable tener una organización comercial que esté siempre en contacto con el exterior. Características importantes:
Procesos Complejos de Compra y Venta, en los mercados industriales, la unidad de compra es compleja y sus necesidades peculiares pueden exigir entrega y/o servicio en la sede del cliente o en plantas distantes
Base de Clientes Concentrada. a causa del especial soporte infraestructural que necesitan, muchos fabricantes de productos industriales se concentran en áreas geográficas, como resultado, el marketing industrial usa la fuerza de venta directa.
Énfasis en Tecnología, es un componente muy importante en la venta de productos industriales ya que la superioridad en tecnología proporciona a esos productos ventajas competitivas en el mercado.
Adaptación a la clientela, en un alto grado a sus necesidades, puesto que los productos industriales se emplean en un ulterior nivel de fabricación o montaje, deben satisfacer requisitos técnicos del usuario, que suelen ser inflexibles.
Hecho a la Medida, sin fabricarse para almacenar esperando la orden de compra, como sucede con los productos de consumo.
Selección y Desarrollo de Mercados, será responsabilidad del marketing demostrar las posibilidades de uso y su valor para el cliente, con lo que muchos equipos de marketing prefieren crear mercados nuevos para sus productos.
Segmentación del Mercado, el marketing industrial necesita segmentar en función de la conducta compradora y la fuerza de ventas debe visitar al cliente y ofrecerle el producto apropiado.
Publicidad, el marketing suele depender de exposiciones comerciales para transmitir información sobre nuevos productos o servicios
Política de Producto, en los mercados industriales la diferenciación de productos se asegura mediante mejoras físicas en el producto o a través del servicio que lo acompaña.
“La promoción comprende todos los instrumentos de la combinación de marketing, cuya función principal es la comunicación persuasiva“. Philip Kotler
La actividad promocional desarrollada por la empresa constituye el soporte sobre el cual se llevan a cabo las operaciones de venta en el mercado considerado. Todo programa promocional se desarrolla a partir de las informaciones básicas referentes al producto, los mercados en los cuales será comercializado, y la situación particular bajo los cuales se desarrollarán las acciones.
Objetivos Principales:
Ampliar la Demanda Potencial, mayores niveles de producción mejores resultados
Diversificar Riesgo Comercial, apoyarse en clientes de entornos diferentes
Alargar el Ciclo de Vida del Producto
Protección Contra la Competencia, diversificando sus posiciones y vigilando a la competencia
Reducir Costo de Aprovisionamiento y de Producción, explotando las ventajas competitivas de los países.
Mercadotecnia Directa Internacional
Es cualquier medio en el que se cotacte directamente hacia el consumidor para informarles las ventajas de los prouctos que deseamos vender.
Con ella podemos obtener una reacción de respuesta inmediata y medible. Últimamente las empresas se han acercado a la mercadotecnia directa dándole un mayor crecimiento, debido a los cambios constantes en la tecnología, el mercado, los consumidores y actualmente por las presiones producidas gracias a la crisis financiera que obliga a los mercadólogos a generar mayores ganancias en medio de una competencia fuerte. A dierencia de la Mercadotecnia Masiva, la Directa se enfoca individualmente en vez de generalizar.
Clientes Individuales
Perfil del Cliente
Oferta Personalizada
Producción Personalizada
Mensaje Indiviual
Comunicación Bidireccional
Clientes Rentables
Participación de Clientes
Retención de Clientes
Disrtibución Personalizada
Las agencias de mercadotecnia directa ofrecen desde los servicios creativos y de estrategia para el desarrollo de una campaña, hasta la implementación de los mismos in-house o mediante la contratación de un servicio externo.
Una campaña puede requerir de diseñar y enviar piezas por correo o mensajería, diseño, envíos, recepción y administración de emails, realizar llamadas telefónicas de salida (outbound) o publicar un número y recibir llamadas de entrada (inbound) en un centro telefónico.
La mercadotecnia directa también conlleva desventajas. Una de las principales desventajas de la mercadotecnia directa es la petición de los consumidores de terminar el contacto no solicitado de las empresas. Los consumidores no aprecian la invasión a la privacidad o el estilo de comunicación masiva, referido como "spam" o correo basura, que reciben diariamente. Otras desventajas incluyen generar contactos de ventas de poca calidad y fracasar en lograr un alto número de clientes repetitivos. Herramientas de Marketing Directo:
Es la Difusión o Divulgación que una empresa hace al exponer su producto o servicio de forma mundial, adaptándose a la cultura, creencias, costumbres e idioma de cada país
↪Estandarización, Adaptación, Cultura
La publicidad es parte importante del programa de marketing que compiten en
el mercado global.
Cada vez más compañías reconocen que un
programa promocional eficaz es importante para las compañías que compiten en
mercados internacionales.
Ventajas de la Publicidad Internacional:
Economías
de escala de producción y distribución.
Menores
costos de marketing
žMenores
costos de producción de publicidad.
Una
marca o imagen de la compañía internacional consistente.
Desventajas de La Publicidad Internacional
Se argumenta que muy pocos productos se prestan para la publicidad internacional
Puede ser difícil estandarizar la publicidad debido a tantas diferencias culturales
Los patrones o costumbres de uso del consumidor y las percepciones de un producto varían de un país a otro
↣ De todos los elementos de la mezcla de mkt, las decisiones relacionadas con la publicidad internacional son las que se ven más afectadas por las diferncias cuturales, Los consumidores responden en relación con su cultura, sentimientos, sistema, valores, creencias y percepciones.
↣ Debido a que la función de la publicidad es interpretar o traducir las cualidades de productos y servicios en términos de necesidades y deseos, deben coincidir con las normas culturales si se desea que la publicidad sea efectiva usando el atractivo emocional y enfoques persuasivos.
TOP 10 AGENCIAS PUBLICITARIAS EN EL MUNDO
1.- Wieden + Kennedy 66% (Portland, EE,UU)
2.-Droga 5 36% (NY, EE,UU)
3.- Grey 34% (NY, EE,UU y presencia internacional)
4.-BBDO 30% (NY, EE,UU)
5.-Ogilvy 24% (NY, EE.UU)
6.-La Agencia Martin 16% (Virginia, EE.UU)
7.-Leo Burnett 14% (Chicago, EE.UU)
8.-CP + B 12% (Colorado, EE.UU)
9.-Goodby Silverstein & Partners 9% (San Francisco, EE.UU)
Gross Raiting Point: es
una medida del impacto publicitario que cuantifica el esfuerzo publicitario en
relación con un público objetivo determinado.
(Números de Impactos * 100)
/ Público objetivo
Rentabilidad
Se puede medir mediante otros ratios relacionados con los GRP’s, esto lo hace
la compañía con el fin de desarrollar estrategias promocionales que permitan optimizar los recursos financieros.
Coste
por impacto= tarifa / N° total de Impactos.
Costo por millar=Tarifa (coste) *1000 /
Audiencia
Costo por GRP´S
Mide la rentabilidad de la
campaña publicitaria en función del mercado, Punto de Rating de una Campaña
Coste
por GRP’s = Inversión en publicidad / GRP’s
Cuota de Inversión o Notoriedad
En relación con la inversión que realiza la compañía
Cuota
de inversión o notoriedad = Inversión en Publicidad / inversión de publicidad
del sector.
Penetración Del Soporte
Penetración
del soporte= audiencia Bruta/población objetivo.
Share of Spending y Share of Voice
Sirve para verificar la compra en base a la media del mercado y la optimización del presupuesto
Share
of spending= inversión en publicidad de producto / inversión de publicidad
realizada en el mercado
Share
of voice = GRP’s de la campaña / GRP´s de todos los productos en el mercado.
índice final=Share of spending / share
of voice
Promoción
Las
herramientas de promoción varían según los objetivos que se busquen.
Hay serie de cálculos imprescindibles para la gestión y el control de la
promoción:
Calculo
del margen. “Margen: Precio – (CV+(CF/Producción))”
Coste
unitario de la gestión promocional (CUGP). “CUGP: (((venta regular * margen) /
incremento de ventas) – margen) * (-1)”
Punto
muerto promocional (PMP). PMP: “(venta regular * margen) / margen – CUGP)”
Coste
de la Promoción (CP). “CP: CUGP * incremento de ventas”.
