Estrategias de Distribución A Nivel Global

Desarrollo de una estrategia global de distribución

↠ Una industria es global en el grado en el que tenga conexiones con otros países, una estrategia es global en el grado en que está integrada entre diversos países.

Claves para una estrategia global:

• Alianzas y operaciones conjuntas ayudan a ganar una mayor participación
• Distintos países, distintas estrategias
• Estudiar a países con sedes de grandes competidores globales

↣ Hay dos "jugadores" dentro de la distribución global, los cuales son los miembros del canal del mercado local y los del mercado extranjero

El proceso para desarrollar una estrategia de distribución global es:

1. identificar factores que afecten a la selección del canal, localizar y seleccionar miembros del canal y organizar la distribución de canales
2. ganar acceso a la distribución de canales
3. manejar la cadena de suministro global
4. tendencias de la distribución global

Factores que influyen en la selección del canal de distribución

 Son 4 las variables que los mercadólogos deben tomar en cuenta para la toma de decisiones de distribución:

1. densidad de la distribución: la densidad se refiere a la cantidad de exposición deseada para un producto, el número de puntos de venta necesarios para cubrir el merado
2. tamaño del canal: se refiere al número de intermediarios involucrados en llevar el producto al mercado
3. alineación del mercado: trabaja con la estructura de los miembros del canal seleccionado para lograr unificar la estrategia
4. logística de la distribución: involucra al flujo de productos a lo largo del canal

Al desarrollar una estrategia de distribución se debe decidir cómo transportar la mercancía desde las instalaciones de manufactura hasta el cliente.

↠Después del desarrollo de la estrategia de distribución, identificar y seleccionar a los socios de distribución será la segunda tarea más importante, porque dicho socio asumirá una porción o en ocasiones toda la responsabilidad del mercado para un conjunto de mercados y también está involucrado en la logística de las mercancías. 

↠ El éxito dependerá de los socios que seleccionemos

... Además encontramos a los factores:

• Costo - costos iniciales, de mantenimiento y logísticos
• Capital -  capital requerido para el costo de inventarios
• Producto y Línea de Producto - la naturaleza del producto afecta el canal (perecedero= acortar distancias)
• Control - cada canal ofrece un diferente nivel de control para el fabricante (cadenas largas=poco control)
• Cobertura - cobertura geográfica que el fabricante desea (áreas pequeñas = mayor dificultad)
• Sinergia - habilidades por parte de ambas partes

selección del canal de distribución

La estructura de los sistemas de distribución que hay en un país es afectada por:

1. nivel de desarrollo económico
2. ingresos individuales de los consumidores
3. la calidad de la infraestructura física
4. factores políticos, culturales y climáticos

Los Canales de Distribución...

Es un conjunto de organizaciones que participan en el proceso de suministrar un producto a disposición del cliente.

Niveles del Canal:

• Fabricante → Consumidor 
• Fabricante → Detallista → Consumidor
• Fabricante→ Mayorista→ Detallista→ Consumidor
• Fabricante → Mayorista → Corredor → Detallista → Consumidor

Tipos de distribución

• Intensiva: tiene como objetivo llegar al mayor número de establecimientos posibles, por lo tanto, los productos que seguirán dicha distribución serán casi siempre productos de uso frecuente, demandados de manera habitual. Distribución por medio de muchos minoristas.

 

 

 

• Selectiva: cuenta con un número de distribuidores reducido, todos estos además, deben cumplir diversos requisitos. Distribución por medio de minoristas exclusivos

• Exclusiva: concede al intermediario la exclusividad de venta de un determinado producto. Consiste en la selección y el establecimiento de un único punto de venta en cada zona,  un sólo distribuidor recibe el derecho exclusivo de vender la marca y se compromete generalmente a no vender marcas competitivas. 

 

intermediarios

↠ Intermediarios del Mercado Local:

• Empresa Gestionadora de Exportaciones: maneja todos los aspectos de la operación de exportaciones bajo un acuerdo
• Agentes exportadores: asisten a fabricantes en la exportación de bienes, se enfocan en un país.
• Exportación Directa: 
• Internet:

↠Intermediarios del Mercado Extranejero

• Intermediarios de importación: identifican necesidades en su mercado local y encuentras los productos para satisfacer estas necesidades en el mercado mundial, compran los bienes a su nombre.
• Agentes locales: también llamado distribuidor, puede tener otras funciones como las de almacenaje.
• Minoristas: compran productos para revenderlos a los consumidrores.

Administración del canal de distribución

↠ Involucra planear, implementar y controlar el flujo físico de los materiales y de los productos terminados de puntos de origen a puntos de uso. 

En una escala global la actividad se vuelve más compleja porque hay demasiadas variables externas que impactan a dicho flujo

La logística se vuelve la mejor estrategia:

• Manejo del transporte: modo de transportación (marítimo, aéreo), hay que tomar en cuenta leyes locales y restricciones.
• Control de inventario: el nivel de inventario afecta el nivel de servicio, un inventario adecuado nos da seguridad en caso de una caída del sistema logístico
• Procesos de Orden: uso eficiente de las tecnologías de la comunicación
• Manufactura y Almacenaje: preparar materiales y productos para la transportación, la forma en que son almacenados y movidos.
• Administración de la ubicación de instalaciones: instalaciones y almacnes son cruciales para servir a clientes en todo el mundo

↣ La clave para una administración efectiva es la coordinación

Cadena de suministro global

Las Cadenas de Suministro Global buscan:

• Reducción de costos
• Incremento de beneficios
• Aumento de la confianza con el cliente
• Fortalecimiento de vínculos con red de contactos
• Optimización de costos de extremo a extremo
• Efectividad en la gestión de riesgos
• Integración

El éxito de una cadena de suministro global recae en personalizar estas cadenas y adaptarlas a las necesidades de los distintos segmentos de clientes, lo más importante es lograr la satisfacción de los mismos, esto significa un reto pues cada vez son más exigentes y busacan entregas rápidas y eficientes y tienen que estar al día con las tendencias en la cadena de suministro que hoy en día están inclinadas hacia los avances tecnológicos y la búsqueda de la sostenibilidad 

Tendencias globales en distribución

Los sistemas de distribución en todo el mundo cambian continuamente en respuesta a los cambios económicos y sociales, sin embargo hay 5 tendencias que prevalecen a lo largo del mundo:

1. Crecimiento en escalas de minoristas: una escala más grande de minoristas pero con menos competencia, como las adquisiciones de Wal Mart a otras minoristas, conlleva a reducción de precios
2. Incremento global de minoristas activos: empresas minoristas se han animado a expandirse internacionalmente, hoy no sólo encontramos a Wal Mart como ejemplo, también a Sears, Pizza Hut, 
3. Proliferación del marketing directo: saltarse a las tiendas y vender directamente al consumidor
4. Crecimiento de ventas al menudeo en línea: el internet por sí mismo es un canal completo por donde minoristas y fabricantes pueden vender sus productos, involucra ser eficientes y rápidos en la entrega de mercancías.
5. Tecnologías de la Información y su rol: escaneo de códigos, reducción de errores, uso de cajas electrónicas y mantener el ritmo del inventario es lo que llevará a mejorar las ganancias

Global Market Strategies, Jean-Pierre Jeannet H. David Hennessey, Nueva York, 2004, Houghton Mifflin Company
 

http://retos-operaciones-logistica.eae.es/infografia-cadena-de-suministro-global/

 Kotler, Philip; Armstrong, Gary, Fundamentos de Marketing.